回顧這一年，行業(yè)猶如一部年代大戲。新事物頻出、產(chǎn)品迭代升級(jí)、商業(yè)創(chuàng)新頻仍。我們?cè)噲D用行業(yè)關(guān)鍵詞來感受歷史的風(fēng)云，觸摸行業(yè)的脈搏、讀懂行業(yè)的本質(zhì)。

那么 ，對(duì)于今年而言，今年的關(guān)鍵詞又是什么？

真的是“怎一個(gè)慘字了得”嗎？

這一年，成本高企，價(jià)格低迷。

資源型企業(yè)發(fā)展勢(shì)頭更為強(qiáng)勁，營(yíng)銷型企業(yè)優(yōu)勢(shì)漸減。行業(yè)集中度提升，整合速度加快。大多企業(yè)到了增長(zhǎng)的臨界點(diǎn)，但是新的破局點(diǎn)尚未找到或者尚未明晰，市場(chǎng)不確定性增加。

這一年，舊秩序在坍塌，新秩序在萌芽。

業(yè)內(nèi)人士預(yù)判，新舊秩序交織更替的周期將是漫長(zhǎng)的，企業(yè)需要盡快找到適合新秩序的生存之道。否則，新一波的價(jià)格戰(zhàn)或者新一輪的整合開始后，企業(yè)的命運(yùn)將不受自己支配。

未來已來，卻分布不均，成功僅屬于與時(shí)俱進(jìn)者。盡管行情不好，但是行業(yè)的主情緒向好。我們也發(fā)現(xiàn)了企業(yè)的奮進(jìn)和努力。

我們通過幺蛾子、新秩序、智慧農(nóng)業(yè)、結(jié)對(duì)發(fā)展、基本盤、綠色、職業(yè)種植者、未來無界、新營(yíng)銷等詞來觸摸市場(chǎng)，傾聽市場(chǎng)，致敬市場(chǎng)。

No.1? 幺蛾子

關(guān)注：新物種、新形勢(shì)對(duì)行業(yè)的侵?jǐn)_

今年，對(duì)于我們農(nóng)資人來說，“幺蛾子”（草地貪夜蛾）可謂出盡了風(fēng)頭。

你可能沒有見過，但你肯定聽說過。

2019年1月份，這種原產(chǎn)自美洲的“幺蛾子”途徑亞洲的印度、緬甸等國(guó)家，入侵我國(guó)云南、廣西等地。而后迅速擴(kuò)散到中國(guó)的25個(gè)省份，影響到我國(guó)1500萬畝玉米。

總結(jié)起來這只幺蛾子：外來物種，特別能吃，禍害特別快，特別容易肆虐，特別能生，特別能飛。

因?yàn)槭切挛锓N，所以沒有什么天敵，沒有什么登記在冊(cè)的有效防止的藥物。此幺蛾子一度引發(fā)了大量的恐慌，和央視的關(guān)注。為了防治，農(nóng)業(yè)農(nóng)村部全面安排部署草地貪夜蛾防控工作，堅(jiān)持“長(zhǎng)短結(jié)合、標(biāo)本兼治、分區(qū)治理”策略，科學(xué)制定防控對(duì)策措施。

好在，這次對(duì)抗幺蛾子的“戰(zhàn)斗”中，由于國(guó)家重視，且上下聯(lián)動(dòng)反應(yīng)迅速，算是沒有造成大的危害。在我們松了一口氣的同時(shí)，暗自害怕：以后會(huì)不會(huì)出現(xiàn)新物種？以后會(huì)不會(huì)如此幸運(yùn)？我們不知道。

時(shí)至11月，又傳來消息，吳孔明院士對(duì)于草地貪夜蛾發(fā)生危害趨勢(shì)研判，認(rèn)為外來入侵害蟲從入侵到暴發(fā)要經(jīng)過入侵、定殖、暴發(fā)三個(gè)階段，草地貪夜蛾作為一個(gè)已經(jīng)完成了入侵、定殖到暴發(fā)前的兩個(gè)重要過程。預(yù)計(jì)2020年春季后將可能進(jìn)入全面爆發(fā)危害階段，小麥、玉米、花生、甘蔗等多種作物生產(chǎn)將面臨挑戰(zhàn)。

原來在對(duì)待外來物種時(shí)，真的不能有僥幸心理呀。現(xiàn)在再度回想，仍然是謎一樣的開端：

為何遠(yuǎn)在美洲的“幺蛾子”能跨過山和大海，為害到我們身邊來。

現(xiàn)在，世界越來越小了，世界鏈接地更緊密了，亞馬遜的熱帶雨林里一只蝴蝶扇動(dòng)翅膀就能在西伯利亞掀起一陣颶風(fēng)。

原來，我們清晰地知道我們的對(duì)手是誰，在哪里。

現(xiàn)在，我們不一定知道對(duì)手是誰，甚至等到自己的產(chǎn)品嚴(yán)重受阻才知道，原來不起眼的事物居然能成為自己的對(duì)手！那些干掉你的，通常是你從未謀面過的陌生人，或是一些你從未放在心上的人和事，同你無冤無仇，但卻來勢(shì)兇猛，如同洪水猛獸般令人招架不住。

?外賣只為了解決消費(fèi)者不方便出門購買的痛點(diǎn)，誰知道竟然能動(dòng)了方便面的蛋糕！更可怕的是，他們?cè)谠O(shè)計(jì)商業(yè)模式的時(shí)候根本就沒有考慮過這一點(diǎn)。

未知，分散，關(guān)聯(lián)性，構(gòu)成了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀。

牽一發(fā)而動(dòng)全身，在目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中體現(xiàn)得更為明顯。

還記得大潤(rùn)發(fā)創(chuàng)始人黃明端離職的時(shí)候說的話嗎？戰(zhàn)勝了所有對(duì)手，卻輸給了時(shí)代。

還記得曾經(jīng)的人海戰(zhàn)術(shù)和預(yù)付款嗎？被多少企業(yè)奉為圭臬！在人力成本不斷加碼的今天，這些模式不得不成為過去。

我們行業(yè)對(duì)央視天氣預(yù)報(bào)城市板塊的廣告應(yīng)該最為熟悉，那么，你數(shù)過么？今年還剩多少農(nóng)資行業(yè)的廣告？

我們研究了2013-2019年央視天氣預(yù)報(bào)城市版塊化肥廣告，2016年是個(gè)峰值，今年最低。今年只有司爾特做了兩個(gè)城市板塊。

那個(gè)平臺(tái)還是那么的權(quán)威，為什么農(nóng)資企業(yè)廣告大多下架了？

有企業(yè)表示，信息化發(fā)展更快的今天，電視廣告不再能產(chǎn)生直接的、大的影響，不能帶來價(jià)值的提升，并且肥料行業(yè)迭加成本不斷增加，利潤(rùn)空間不斷壓縮，動(dòng)輒2多千萬的板塊廣告也讓企業(yè)不愿意再承受。

廣告沒有錯(cuò)，只是這個(gè)階段的這種廣告對(duì)企業(yè)的吸引力小了。

網(wǎng)購興盛給傳統(tǒng)的實(shí)體經(jīng)營(yíng)一擊，直播帶貨又壓了網(wǎng)購一頭。

紅人效應(yīng)、網(wǎng)紅直播，快手、抖音等新渠道紛至沓來，更多的變化讓人目不暇接。原來我們總認(rèn)為我們農(nóng)資行業(yè)變化沒有那么快，但是現(xiàn)在誰也不敢這樣說了，因?yàn)闊o論你確認(rèn)與否，變化正在發(fā)生。

行情方面，中國(guó)也不是單獨(dú)存在的，也在受著行業(yè)其他國(guó)家的波及。云天化易宣鋼介紹，今年全球磷肥既有的產(chǎn)能沒有發(fā)生大的變化，但是一些產(chǎn)能的生產(chǎn)能力是在提升的，這意味著部分裝置在去年沒有發(fā)揮多大的效益。從需求上來講，今年最糟糕的市場(chǎng)是北美、美國(guó)市場(chǎng)，受到北美低價(jià)的沖擊的影響，南美洲雖然需求增加但是價(jià)格也不理想。南亞市場(chǎng)中印度的進(jìn)口量保持增長(zhǎng)。總體來看的話，整個(gè)磷肥行業(yè)今年是比較艱難的，氮肥行業(yè)盈利水平也比去年發(fā)生了一個(gè)較大幅度的下滑。

新物種，新變化，新形勢(shì)，它們對(duì)行業(yè)產(chǎn)生了極大的影響。帶來了極大的不確定性。

以前，變化可能只是行業(yè)的一部分；現(xiàn)在，變化可能成了行業(yè)本身。一切都在發(fā)生變化，我們熟悉的那個(gè)世界不再了。

幾年前，我們還能預(yù)測(cè)行情的變化，在磷復(fù)肥會(huì)議和植保會(huì)上聽聽權(quán)威的預(yù)測(cè)預(yù)分析，現(xiàn)在很多人不再預(yù)測(cè)了，因?yàn)槲磥淼牟淮_定性太大了。

最大的困難根本不是遇到的這些不確定性，而是你找不到解決問題的方法。“動(dòng)蕩時(shí)代最大的危險(xiǎn)不是動(dòng)蕩本身，而是仍然用過去的邏輯做事”，這是現(xiàn)代管理學(xué)之父德魯克幾十年前就提出的經(jīng)典論述，放在今天依舊震耳發(fā)聵。

不過，從另一方面看，新物種的出現(xiàn)，給用戶帶來新痛點(diǎn)，給經(jīng)銷商帶來新賣點(diǎn)，給企業(yè)提出新方向。促使我們重新定義行業(yè)、企業(yè)，也算是一個(gè)新機(jī)遇吧。

No.2? 新秩序

關(guān)注：舊秩序在坍塌，行業(yè)需要新秩序

今年有個(gè)流行語叫“我太難了”，來源于快手網(wǎng)紅的口頭禪：“我太難了，老鐵，最近我壓力很大”。

農(nóng)資行業(yè)今年更是壓力山大，“我太難了”，詮釋了今年大多數(shù)農(nóng)資人的狀態(tài)。

以大田為代表的農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格一般，生產(chǎn)成本增加，農(nóng)戶收入、投入都低。另外是原材料波動(dòng)下行，企業(yè)、經(jīng)銷商，對(duì)市場(chǎng)節(jié)奏把控都比較難。

相對(duì)于往年，今年行業(yè)的變化更大，更加富有活力：產(chǎn)業(yè)布局的弱小分散正向資源集中轉(zhuǎn)變，發(fā)展理念從粗放式擴(kuò)張向可持續(xù)發(fā)展轉(zhuǎn)變，經(jīng)營(yíng)手段從單一競(jìng)爭(zhēng)向全程服務(wù)轉(zhuǎn)變，多種新興業(yè)態(tài)出現(xiàn)。

為什么企業(yè)和經(jīng)銷商都覺得今年更難？

難是因?yàn)闆]有做好準(zhǔn)備，沒有找到適應(yīng)的路徑。

其實(shí)，自2016年以來，行業(yè)就進(jìn)入了空窗期，也算是過渡期。傳統(tǒng)的方法失效了，但是還不得不做；有了新方向，但是尚未成為主流。

處于空窗期，其實(shí)左右為難。這個(gè)時(shí)候既要堅(jiān)守傳統(tǒng)，也要布局未來，還要為轉(zhuǎn)型鋪墊。

土地集中度增加，但是收益并不沒有想象中的明朗。流轉(zhuǎn)土地的種植者也開始往品質(zhì)種植和低成本種植兩極分化。結(jié)果就是強(qiáng)者愈強(qiáng)。

也有利好消息。就是消費(fèi)者變了，新中產(chǎn)群體不斷擴(kuò)大。

根據(jù)權(quán)威咨詢機(jī)構(gòu)麥肯錫2016年的報(bào)告，中國(guó)的中產(chǎn)階級(jí)已經(jīng)從2000年的500萬人，上漲到了2.25億人，預(yù)計(jì)到2020年會(huì)增加到2.75億人。新中產(chǎn)群體不斷龐大已是不爭(zhēng)的事實(shí)。

新中產(chǎn)帶來了新審美、新消費(fèi)、新連接，消費(fèi)人群的變遷決定了行業(yè)的最終走向。

新中產(chǎn)的消費(fèi)觀有以下特點(diǎn)：他們更注重品質(zhì)消費(fèi)，價(jià)格不再是唯一衡量指標(biāo)；大眾產(chǎn)品興趣減弱，更相信“精選”的力量；注重產(chǎn)品顏值和體驗(yàn)，品質(zhì)消費(fèi)漸成主流。

消費(fèi)分級(jí)傳導(dǎo)到企業(yè)自然也是產(chǎn)品的分級(jí)，一些開始就找準(zhǔn)了自己產(chǎn)品的定位的功能型產(chǎn)品的企業(yè)今年走得還算不錯(cuò)，只針對(duì)某一個(gè)特定群體，提供某一類產(chǎn)品。而更多企業(yè)還正在調(diào)整中。

就像開門子肥業(yè)總經(jīng)理?xiàng)罘裕衲甑氖袌?chǎng)變化還是非常大的，雖然很多企業(yè)大多都做好了思想準(zhǔn)備，但是還是有些始料不足的感覺。通過幾年的市場(chǎng)洗滌，目前基層種植者更加的理性或者科學(xué)。有機(jī)的、高質(zhì)量的個(gè)性化的農(nóng)產(chǎn)品的要求進(jìn)一步提高，對(duì)行業(yè)從業(yè)者的要求中，技術(shù)指導(dǎo)和農(nóng)化服務(wù)提升到了突出的位置。

那么，對(duì)于新秩序，企業(yè)都是如何理解的？

三寧化工副總經(jīng)理毛國(guó)斌認(rèn)為以國(guó)有資產(chǎn)為背景的企業(yè)，可能會(huì)成為市場(chǎng)的主導(dǎo)。

新洋豐執(zhí)行總裁楊磊從新秩序形成原因分析認(rèn)為，農(nóng)資行業(yè)整合加速后有部分企業(yè)自身暴露出很多問題，發(fā)展趨勢(shì)開始降速；一些小企業(yè)，開始加速退出肥料行業(yè)；一部分細(xì)分領(lǐng)域，比如生產(chǎn)特肥的企業(yè)快速崛起等等，這些都促成了“新秩序，新格局”的形成。

在渠道和終端方面，農(nóng)心作物科技股份有限公司董事長(zhǎng)鄭敬敏則有自己獨(dú)到的見解，未來將會(huì)誕生一批大終端商，固守己見，不改變傳統(tǒng)落后經(jīng)營(yíng)模式的一小批終端商將會(huì)被替代和整合或者消失。在終端很明顯的是職業(yè)農(nóng)民在崛起，種植者進(jìn)入大戶時(shí)代。

興柏線蟲部事業(yè)總監(jiān)程青芳的一句話我認(rèn)為很有共性，舊秩序中彼此關(guān)系對(duì)立、利益沖突；新秩序則把一個(gè)個(gè)獨(dú)立的點(diǎn)或塊連成鏈結(jié)成網(wǎng)構(gòu)成一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，彼此共生共融共享。新秩序形成的過程是挑戰(zhàn)也更是機(jī)會(huì)，我們每一個(gè)企業(yè)都需要重新審視自己找到自己的位置，演好自己的角色。

在采訪中，有幾個(gè)大企業(yè)都提到了“部分企業(yè)為了生存，勢(shì)必開啟價(jià)格戰(zhàn)”，性價(jià)比高的產(chǎn)品可能在2020年會(huì)有更好的競(jìng)爭(zhēng)力的預(yù)判，預(yù)測(cè)明年或?qū)⒏?jìng)爭(zhēng)更加激烈，行業(yè)的秩序重構(gòu)還需要經(jīng)歷一個(gè)陣痛期。

無論農(nóng)藥還是肥料企業(yè)則都有一個(gè)共識(shí)，那就是未來四種企業(yè)將有更強(qiáng)的生命力：資源型（原藥制劑聯(lián)動(dòng)型）企業(yè)；在某一個(gè)領(lǐng)域里只做有特色的產(chǎn)品的企業(yè)；國(guó)有資產(chǎn)背景企業(yè)；深厚資金背景的集團(tuán)化公司。

每個(gè)企業(yè)都知道，構(gòu)建新秩序的過程，將會(huì)是一個(gè)漫長(zhǎng)而充滿不確定性的適應(yīng)周期。身處其中的企業(yè)也都努力謀求最適合的相處之道。只是尚未找到罷了。

曾經(jīng)的王者若不努力王冠依然會(huì)掉，所以企業(yè)都在加速前進(jìn)：找需求，順趨勢(shì)，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，和核心客戶結(jié)成利益共同體等等。

只要順著大趨勢(shì)走，所有的付出都會(huì)有收獲，都會(huì)在用自己的小變量影響行業(yè)，重塑自己在行業(yè)中位置。我們?cè)诜鍟?huì)中也會(huì)指出構(gòu)建新秩序的六大路徑，真正做到“洞察行業(yè)趨勢(shì)，引領(lǐng)行業(yè)變革”。

No.3? 整合加速

關(guān)注：老玩家減少，強(qiáng)者更強(qiáng)，行業(yè)集中度提升。

這個(gè)時(shí)代需要行業(yè)進(jìn)行整合，進(jìn)入規(guī)模效益階段。

通過行業(yè)整合有利于提高企業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)行業(yè)健康快速發(fā)展。并購重組的背后更多的是利益的選擇，選擇的都是業(yè)務(wù)和自身能夠優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的企業(yè)，最終的目的都是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、布局更大農(nóng)業(yè)市場(chǎng)。

巨頭之間的并購重組讓強(qiáng)者更強(qiáng)，資源更加集中，這是中國(guó)農(nóng)化行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。

我國(guó)行業(yè)集中度的整體抬升也不是近幾年的特有現(xiàn)象，這種趨勢(shì)早在十幾年前就已經(jīng)出現(xiàn)。行業(yè)集中度受到行業(yè)生命周期、進(jìn)入和退出壁壘、政策環(huán)境、技術(shù)水平等諸多復(fù)雜因素的影響。對(duì)于市場(chǎng)化程度較高的部分行業(yè)而言，也存在經(jīng)濟(jì)下行“倒逼”集中度提升的現(xiàn)象。

2004—2012年以來我國(guó)分行業(yè)的CR4集中度

與其他他行業(yè)相比，其實(shí)農(nóng)資行業(yè)的集中度是非常低的。就圖為例，化肥CR4集中率在這幾個(gè)行業(yè)中一直低位運(yùn)行。

在2012年之后，受經(jīng)濟(jì)下行“倒逼”行業(yè)集中度提升的現(xiàn)象，對(duì)于市場(chǎng)化程度較高的部分行業(yè)表現(xiàn)得比較突出。例如造紙、化肥等行業(yè)在經(jīng)濟(jì)下行時(shí)期集中度的確提升得非常快。

近幾年，無論是國(guó)際，還是國(guó)內(nèi)的農(nóng)化行業(yè)并購重組的速度都是加速度的，集中度也都有所提升。僅2016–2018年，先正達(dá)、陶氏益農(nóng)、孟山都、杜邦、聯(lián)合磷化、富美實(shí)和愛利思達(dá)7家公司世界農(nóng)藥前20強(qiáng)企業(yè)先后涉及重大并購業(yè)務(wù)。

上世紀(jì)80年代，排名前20位的農(nóng)藥企業(yè)，除拜耳、巴斯夫、富美實(shí)、組合化學(xué)4家公司仍然保留原有名字。而那些前20名排行榜上先后消失的公司，他們的業(yè)務(wù)通過收購、兼并、合并等多種形式，最終都匯集到先正達(dá)、拜耳、科迪華、巴斯夫等農(nóng)藥巨頭公司中。世界農(nóng)藥行業(yè)強(qiáng)者恒強(qiáng)的寡頭壟斷格局不斷強(qiáng)化。

近幾年，全球特肥行業(yè)也正逐漸呈現(xiàn)由小到大、由分散到集中、由單一產(chǎn)品到多元產(chǎn)品的發(fā)展局面。

國(guó)內(nèi)兼并整合也從來都沒有停止過。

由于我國(guó)對(duì)環(huán)保和安全監(jiān)管日漸加強(qiáng)、運(yùn)營(yíng)成本上升和國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，企業(yè)利潤(rùn)受到擠壓，中小企業(yè)在異地安置和安全升級(jí)進(jìn)行投資方面面臨困難，我國(guó)農(nóng)化行業(yè)也進(jìn)入新一輪整合期，整合加速朝著集約化、規(guī)模化、專業(yè)化、特色化的方向發(fā)展。技術(shù)領(lǐng)先、機(jī)制合理、經(jīng)營(yíng)靈活的企業(yè)將成為行業(yè)整合的主導(dǎo)力量。通過行業(yè)整合有利于提高企業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)行業(yè)健康快速發(fā)展。

9月中化集團(tuán)與中國(guó)化工宣布融合，將打造出一個(gè)輻射領(lǐng)域廣，滲透行業(yè)上下游、產(chǎn)業(yè)鏈更完整的全球最大的化工巨頭；先正達(dá)收購農(nóng)業(yè)技術(shù)公司The Cropio Group，布局東歐數(shù)字農(nóng)業(yè)；江山股份2.144億元收購哈爾濱利民67%的股權(quán)；濟(jì)南天邦收購江西巴菲特5個(gè)公司；荃銀高科收購?fù)钷r(nóng)種業(yè)46%股權(quán)。

10月?lián)P農(nóng)化工9.13億元完成對(duì)中化作物和農(nóng)研公司的收購；安道麥?zhǔn)召徚_馬尼亞農(nóng)資經(jīng)銷商Agricover10%股權(quán)；國(guó)光股份擬不超過8200萬收購重慶依爾雙豐100%股權(quán)；安道麥?zhǔn)召徝佤旑I(lǐng)先植保公司AgroKlinge。

11月安道麥擬收購法國(guó)-瑞士植保公司SFP，增強(qiáng)其植調(diào)劑、殺菌劑業(yè)務(wù)；輝豐股份向安道麥出售上海迪拜50%的股權(quán)，雙方共同控股，合作經(jīng)營(yíng)。

這僅僅是今年9月—11月我國(guó)企業(yè)一些國(guó)內(nèi)以及跨國(guó)的并購案例，僅是國(guó)內(nèi)農(nóng)化行業(yè)收購、并購的一個(gè)縮影。如果要詳細(xì)的列舉今年的并購重組案例，定是指不勝僂。

整合之后，需要時(shí)間釋放整合的資源，能夠形成新的平衡，這個(gè)過程可能會(huì)有一些動(dòng)蕩，但是相信整合之后行業(yè)的效率會(huì)更高。

早在2016年5月中國(guó)農(nóng)藥工業(yè)協(xié)會(huì)《農(nóng)藥工業(yè)“十三五”發(fā)展規(guī)劃》就提到要推進(jìn)農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，鼓勵(lì)通過兼并、重組、股份制改造等，實(shí)現(xiàn)企業(yè)大型化。農(nóng)藥原藥生產(chǎn)將進(jìn)一步集中，到2020年，農(nóng)藥原藥企業(yè)數(shù)量減少30%，國(guó)內(nèi)排名前20位的農(nóng)藥企業(yè)集團(tuán)的銷售額達(dá)到全國(guó)總銷售額的70%以上。

近幾年，由于兼并重組及全球市場(chǎng)的波動(dòng)，再度改寫了世界農(nóng)藥20強(qiáng)榜單，中國(guó)元素明顯增強(qiáng)。尤其是2019年公布的2018年世界農(nóng)藥20強(qiáng)中，先正達(dá)、安道麥、北京穎泰嘉、南京紅太陽、揚(yáng)農(nóng)化工、四川樂山福華通達(dá)、利爾化學(xué)、浙江新安化工、立本作物科技、山東濰坊潤(rùn)豐10家中國(guó)企業(yè)入圍，占據(jù)了半壁江山。

全球性農(nóng)化行業(yè)的“大并購”，使農(nóng)化行業(yè)進(jìn)入新的歷史階段。而這定是一場(chǎng)力圖在農(nóng)業(yè)投入品端構(gòu)建整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的革命。

No.4? 智慧農(nóng)業(yè)

關(guān)注：品質(zhì)農(nóng)業(yè)、省工、降本增效、土地托管

今年智慧農(nóng)業(yè)成了一個(gè)現(xiàn)象級(jí)的存在。

也源自土地流轉(zhuǎn)的加速，據(jù)中國(guó)農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，我國(guó)承包地流轉(zhuǎn)面積達(dá)4.8億畝，占總承包面積的35%。全國(guó)農(nóng)民專業(yè)合作社、家庭農(nóng)場(chǎng)、種田大戶等新型農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)主體超過300萬家，新型職業(yè)農(nóng)民超過1500萬人。

那么，如何能滿足種植大戶和新型職業(yè)種植者品質(zhì)以及省工的需求？

非農(nóng)業(yè)服務(wù)、智慧農(nóng)業(yè)莫屬了。

農(nóng)業(yè)信息科技指的是以物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能、3S（全球定位系統(tǒng)GPS/ 北斗、地理信息系統(tǒng)RIS、遙感系統(tǒng)RS）等為代表的信息技術(shù)應(yīng)用在農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)過程中，將這些信息技術(shù)應(yīng)用于各個(gè)環(huán)節(jié)，最終實(shí) 現(xiàn)農(nóng)業(yè)的數(shù)字化、精準(zhǔn)化、智能智慧化發(fā)展。農(nóng)業(yè)信息技術(shù)是農(nóng)業(yè)科技的一個(gè)核心技術(shù)支撐。

智慧農(nóng)業(yè)以精準(zhǔn)種植、精細(xì)管理為特點(diǎn)，已經(jīng)應(yīng)用到地塊可視化管理、農(nóng)田精準(zhǔn)氣象、遙感巡田管理、線上農(nóng)事管理、設(shè)備遠(yuǎn)程操控、農(nóng)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分析等技術(shù)領(lǐng)域，并給農(nóng)業(yè)帶來新的生機(jī)。

阿里、中化、百度、騰訊、京東等國(guó)內(nèi)企業(yè)巨頭紛紛加快了在智慧農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的布局。

國(guó)內(nèi)企業(yè)智慧農(nóng)業(yè)布局情況簡(jiǎn)表

有研究機(jī)構(gòu)稱這些科技公司為“農(nóng)業(yè)玩家”，這些我們不去管它，姑且算玩家吧，但是他們提出的一些新科技——衛(wèi)星遙感、智能農(nóng)機(jī)、農(nóng)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)與設(shè)備、智能蟲情檢測(cè)系統(tǒng)、AIoT產(chǎn)品、智能無土栽培解決方案——倒真的讓農(nóng)業(yè)工作者腦洞大開，原來我們熟悉的行業(yè)還可以這樣。

即便這些科技型企業(yè)在農(nóng)業(yè)上只是玩科技秀，只是提出可能性不去深耕，這些企業(yè)為農(nóng)業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值也不可估量。何況，現(xiàn)在智慧農(nóng)業(yè)市場(chǎng)規(guī)模巨大，科技型企業(yè)的嗅覺是最敏感的。

據(jù)預(yù)測(cè)，全球智慧農(nóng)業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模將從2016年的90.2億美元達(dá)到2025年接近700億美元的規(guī)模。我國(guó)的智慧農(nóng)業(yè)的潛在市場(chǎng)到2020年，規(guī)模有望增長(zhǎng)至268億美元，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)14.3%。

也有數(shù)據(jù)稱，2018年我國(guó)“AI+農(nóng)業(yè)”領(lǐng)域的市場(chǎng)規(guī)模為1.9億元，2024年將突破10億元，市場(chǎng)前景廣闊。

我們?cè)诓稍L鳴鳴果園的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)其也有自己的農(nóng)事信息管理系統(tǒng)，巡檢、營(yíng)養(yǎng)、植保、設(shè)備、果樹、農(nóng)場(chǎng)等都涵蓋其中。

遼寧盤錦一個(gè)農(nóng)戶通過精準(zhǔn)用藥，農(nóng)藥使用量降低了50%，降低成本的同時(shí)也保障了農(nóng)產(chǎn)品安全。這是百度智能云的“邊緣計(jì)算”帶給農(nóng)戶的真實(shí)改變。

可以預(yù)見，地塊可視化管理（一切皆可見，一切了于心）、農(nóng)田精準(zhǔn)氣象（預(yù)知，將靠天吃飯變?yōu)橹於鳎⑦b感巡田管理（遙看，凝聚焦點(diǎn)）、線上農(nóng)事管理（掌握，總覽全局）、設(shè)備遠(yuǎn)程操控（智能+農(nóng)業(yè)）、農(nóng)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分析（精于農(nóng)業(yè)，贏在智慧）等技術(shù)的加持，使智慧農(nóng)業(yè)正在顛覆傳統(tǒng)的落后農(nóng)業(yè)模式。

而小戶目前可能更需要的是土地托管。不愿耕種或無能力耕種者把土地托給種植大戶或合作組織，并由其代為耕種管理的做法。“土地托管”新模式，既節(jié)省了人力物力，又提高了效率。

郭秀云（河北灤縣百信花生種植合作社，用了五年時(shí)間將土地托管到了13萬畝）和魏剛（成立龍江縣超越現(xiàn)代玉米種植合作社與周邊縣鎮(zhèn)12000多戶農(nóng)戶簽訂了42萬畝土地托管協(xié)議）為代表的服務(wù)商加速了土地托管服務(wù)進(jìn)程。

郭秀云認(rèn)為，農(nóng)村大量土地拋荒、勞動(dòng)力短缺，合作社通過土地托管模式，讓年輕勞動(dòng)力安心出去務(wù)工，把農(nóng)戶戶零散的地塊整合起來進(jìn)行規(guī)模化生產(chǎn)，為農(nóng)民提供的產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后的訂單式服務(wù)。

魏剛說，合作社成立之初就針對(duì)單個(gè)農(nóng)戶種植規(guī)模小、生產(chǎn)效率差、市場(chǎng)信息閉塞、農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化和專業(yè)程度低、農(nóng)業(yè)先進(jìn)技術(shù)接受慢、抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱問題，確立了“加快一二三產(chǎn)業(yè)融合、創(chuàng)新社會(huì)化服務(wù)載體”的發(fā)展思路，對(duì)合作社耕地，實(shí)施分片作業(yè)；對(duì)非入社耕地，以農(nóng)村留守老婦幼化和土地分散化、細(xì)碎化造成農(nóng)業(yè)收益低的問題為主攻方向，逐步形成了完善的全程“土地托管”服務(wù)體系，把普通農(nóng)戶引入到現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展的軌道上來。

對(duì)于托管的土地，合作社以1200-1500畝地為一個(gè)生產(chǎn)單元，安排一名農(nóng)機(jī)手全程負(fù)責(zé)，農(nóng)機(jī)手自帶動(dòng)力機(jī)械加盟合作社，配套農(nóng)機(jī)由合作社提供。合作社與中化合作開發(fā)了智能APP管理系統(tǒng)，在網(wǎng)上全程實(shí)現(xiàn)“耕種管收”精準(zhǔn)、高效、實(shí)時(shí)、便捷一體化。

踞點(diǎn)營(yíng)銷創(chuàng)始人肖然老師告誡服務(wù)型企業(yè)，服務(wù)應(yīng)該是有價(jià)值的，無人機(jī)在東北就是被自己的低價(jià)干死的。免費(fèi)模式是一種自殺式的創(chuàng)新服務(wù)只要是免費(fèi)的，就沒有價(jià)值。

很多客戶已經(jīng)認(rèn)識(shí)到、能夠接受服務(wù)是要付費(fèi)的。

客戶有時(shí)自己都很難意識(shí)到原來這就是自己想要的，這種感覺使得消費(fèi)者感到舒服和滿意，從而形成獨(dú)特的客戶價(jià)值，從而附加到產(chǎn)品價(jià)值之上。需求鏈則是要通過服務(wù)策劃、服務(wù)過程和服務(wù)結(jié)果來滿足客戶對(duì)服務(wù)的需求，從而實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，保證客戶的滿意心情。

No.5? 結(jié)對(duì)發(fā)展

關(guān)注：廠商協(xié)作，合作共贏

在今年這樣的寒冬之下，每一個(gè)企業(yè)或者個(gè)體都是無法單獨(dú)御寒。

抱團(tuán)取暖或者結(jié)對(duì)發(fā)展，命運(yùn)共同體等等，組團(tuán)形式多種多樣，但是主旨就是合作共贏。

大到一帶一路，小到精準(zhǔn)扶貧，結(jié)對(duì)、聯(lián)合發(fā)展都是最有力量的發(fā)展動(dòng)力。

今年，各大品牌與大IP出各種聯(lián)名款，彼此錦上添花之外，合作雙方都賺得盆滿缽滿。

值得一提的是，今年雙十一，很多商家聯(lián)合網(wǎng)紅進(jìn)行直播帶貨。據(jù)淘寶官方數(shù)據(jù)，雙十一總成交額2684億，直播銷售就有200億，占了近十分之一。無論李佳琦、薇婭們還是企業(yè)，都取得了良好的收益，達(dá)到了雙贏的效果。

其實(shí)行業(yè)內(nèi)的企業(yè)也經(jīng)常出“聯(lián)名款”，譬如和農(nóng)科院共同研發(fā)的產(chǎn)品，和某某研究所共同研發(fā)等等。企業(yè)間的聯(lián)名，大家也使得很溜，巴斯夫的技術(shù)，ICL的技術(shù)等等不一而足，自身技術(shù)不夠，找好合作方，一樣有好的產(chǎn)品。

結(jié)對(duì)，給企業(yè)，給品牌一個(gè)新的發(fā)展方向和思路：不要以僵化的眼光看待事物，不要用不變的角度看品牌。

回歸到行業(yè)，控股優(yōu)秀的服務(wù)商之后，諾普信通過資源整合，形成產(chǎn)供銷一體化的閉環(huán)商業(yè)模式，從而構(gòu)建區(qū)域內(nèi)遙遙領(lǐng)先的服務(wù)平臺(tái)。

以聯(lián)盟客戶構(gòu)建平臺(tái)為基礎(chǔ)，以PCA植保技術(shù)為載體，以互聯(lián)網(wǎng)和作物社群為手段，通過疊加金融、保險(xiǎn)、飛防、機(jī)械裝備、水溶肥等農(nóng)村社會(huì)化服務(wù)板塊，來打造區(qū)域遙遙領(lǐng)先的分銷服務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)大三農(nóng)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈。

諾普信控股的渠道大佬在區(qū)域服務(wù)能力都非常強(qiáng)，如平羅瑞欣、張家口益合農(nóng)資、海南諾澤農(nóng)、順泰植保等。被諾普信控股之后，他們?cè)趯Ｗ^(qū)域作物、提供農(nóng)事等服務(wù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步獲得資源整合優(yōu)勢(shì)，逐步實(shí)現(xiàn)從種到收到賣的產(chǎn)供銷一體化閉環(huán)，減輕農(nóng)民負(fù)擔(dān)、提高生產(chǎn)效率品質(zhì)。

包括金豐公社在內(nèi)的平臺(tái)，也都是集結(jié)當(dāng)?shù)馗鲀?yōu)勢(shì)經(jīng)銷商和合作社，一起謀發(fā)展。企業(yè)需要深耕，卻在沒有當(dāng)?shù)氐馁Y源；經(jīng)銷商有區(qū)域資源，但是受自身局限無法突破自我。他們之間的聯(lián)合是最有利的。

云圖控股總裁宋睿，川金象總經(jīng)理雷珂，農(nóng)大肥業(yè)董事長(zhǎng)馬學(xué)文在采訪中都表示，企業(yè)要回歸農(nóng)業(yè)的本質(zhì)，和核心經(jīng)銷商結(jié)成命運(yùn)共同體，共同發(fā)展。

很多企業(yè)并沒有提共同發(fā)展，但是都將自己的經(jīng)銷商看成是自己最核心的資源，究其原因，有的實(shí)在是低調(diào)，有的是因?yàn)闆]有方向。

11月23日，在剛結(jié)束的全國(guó)植保會(huì)上，我們承辦的“2019農(nóng)資新模式結(jié)對(duì)發(fā)展大會(huì)”以“尋找發(fā)展同路人”為主題，在農(nóng)資行業(yè)首次提出結(jié)對(duì)營(yíng)銷新模式，讓廠家和經(jīng)銷商之間形成結(jié)對(duì)發(fā)展的利益共同體，一起為農(nóng)資行業(yè)助力。

那么，廠商都是如何看待結(jié)對(duì)模式的？對(duì)他們而言，能夠達(dá)成合作最重要的原因是什么？

金必來董事長(zhǎng)付榮軍認(rèn)為產(chǎn)品是第一要素，廠家和優(yōu)質(zhì)平臺(tái)如果能達(dá)成戰(zhàn)略合作，需要有研發(fā)與創(chuàng)新能力，如果研發(fā)不能持續(xù)，合作關(guān)系早晚有一天也會(huì)破裂。

而作為大平臺(tái)的代表，他們選擇結(jié)對(duì)企業(yè)的時(shí)候，首先也是要考察的，四角田張和林則表示，他要看供貨商戰(zhàn)略是否明確，供貨商的推廣、資金、渠道是否和他匹配，供貨商發(fā)展是否穩(wěn)健。

而農(nóng)邁邁聯(lián)合創(chuàng)始人溫國(guó)輝則認(rèn)為，能與農(nóng)民換位思考，有情懷的企業(yè)才能結(jié)對(duì)。

親耕田以美國(guó)costor(開市客)為對(duì)標(biāo)，將零差價(jià)、會(huì)員制模式引入農(nóng)資行業(yè)。

從工廠到用戶，親耕田旨在消除中間商，盡可能的為種植戶們提供最優(yōu)質(zhì)最廉價(jià)的農(nóng)資，減少種植戶們的投入成本。采用會(huì)員制，產(chǎn)品嚴(yán)選，給客戶提供好的服務(wù)，只服務(wù)100畝以上的客戶，每畝20元的會(huì)員費(fèi)。

親耕田三農(nóng)產(chǎn)業(yè)鏈F2C發(fā)展模式，鏈接農(nóng)戶——田聯(lián)網(wǎng)和企業(yè)——企聯(lián)網(wǎng)兩端，旨在將中國(guó)所有土地聯(lián)網(wǎng)起來。

親耕田董事長(zhǎng)吳體恩認(rèn)為合作就是要“利他”，合作之初就要考慮，合作伙伴對(duì)“我”的發(fā)展能起到什么樣的作用？對(duì)農(nóng)民來講，產(chǎn)品如果不能解決作物的問題；對(duì)經(jīng)銷商來講，如果不能讓“我”賺到更多的錢：這種合作是走不遠(yuǎn)的，沒有未來。

當(dāng)然，親兄弟明算賬，合作之處就要考慮各種問題，雙方資源和理念足夠匹配，明確違約責(zé)任，雙方都有足夠的保障以及善后措施。不能只像李佳琪說的那樣，合作隨緣。

在今天，數(shù)據(jù)化、標(biāo)簽化、信用化程度越來越深，依靠信用和責(zé)任的力量，才有可能打造深度關(guān)系的共同體，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)里，彼此守護(hù)，守住你的地盤。 讓結(jié)對(duì)雙方更健康發(fā)展。